Intensidad óptima de incentivos en los planes de remuneración del personal de ventas: un contraste empírico
Year: 1999
Type: article
Abstract: IntroducciónLa relación entre el director de ventas y el vendedor se puede considerar como una relación de agencia; por ello, muchas de las cuestiones con las que los responsables se encuentran a la hora de contratar, motivar, y controlar al personal de ventas se pueden examinar en base a los postulados de la teoría de agencia.La teoría de la agencia constituye un enfoque teórico que permite examinar relaciones entre principales y agentes en muchas áreas.Su objetivo consiste en diseñar el contrato más eficiente entre el principal y el agente, dados determinados supuestos sobre la conducta de los individuos (aversión al riesgo, intereses y objetivos propios…), y de las organizaciones (conflicto de objetivos, información asimétrica…).Un importante problema en la relación entre el principal y el agente y, en nuestro caso, entre el director de ventas y el vendedor, es el de riesgo moral, y una de las soluciones a tal problema son los contratos de incentivos.El objetivo de este estudio consiste en examinar en qué grado se ajusta la fórmula de intensidad óptima de incentivos a ofrecer * Universidad de Alicante.Este estudio pretende contrastar las implicaciones teóricas de la intensidad óptima de incentivos para el colectivo de vendedores de la empresa.Para ello, se empieza por revisar la teoría de los contratos de incentivos según los planteamientos de la teoría de la agencia, determinando la fórmula de intensidad óptima de incentivos desarrollada por Milgrom y Roberts (1993).A continuación, se ajusta esta fórmula a una muestra de empresas con el propósito de seleccionar las variables más importantes a la hora de determinar la intensidad óptima de incentivos en el plan de remuneración del personal de ventas.Se identifican los factores personales (aversión al riesgo), del entorno (incertidumbre de resultados) y de la organización (importancia de la publicidad, capacidad de respuesta ante los incentivos) como determinantes de uno de los elementos más importantes de la compensación del personal de ventas, como son los incentivos.
Source: ICE Revista de Economía
Author: Alfredo Azorín Escolano
Language: Spanish
Subfield: Accounting
Domain: Social Sciences
Open Access status: hybrid
OpenAlex ID: W59973733