Year: 2025
Type: dissertation
Study design: Observational Study
Abstract: Sammanfattning Titel: Adaptiv försäljning: En kvantitativ undersökning om sambanden mellan kognitiv ångest, emotionell utmattning och personlighetsdrag hos svenska fastighetsmäklare Nivå: Examensarbete på grundnivå (kandidatexamen) i ämnet företagsekonomi Författare: Jutamat Hattapranit och Alexander Marklinder Handledare: Martin Ahlenius och biträdande Dr. Jonas Kågström Datum: 2025 - Juni Syfte: Syftet med studien är att hitta samband mellan adaptiv försäljning, kognitiv ångest och emotionell utmattning. Vidare undersöks vilka personlighetsdrag som tillämpar adaptiv försäljning samt om uthållighet kan anses vara en skyddande resurs. Metod: Detta examensarbete genomfördes genom en kvantitativ metod i form av en enkätundersökning. Enkäten utformades i Google Forms och totalt deltog 101 registrerade fastighetsmäklare i Sverige. Data analyserades genom deskriptiv statistik och korrelationsanalys med hjälp av statistikprogrammet JASP. Resultat och slutsats: Resultatet visade att adaptiv försäljning har ett negativt samband med kognitiv ångest och ett positivt samband med uthållighet. Uthållighet visade sig ha ett negativt samband med kognitiv ångest, men ingen signifikans med emotionell utmattning. Utöver det visade kognitiv ångest ett starkt positivt samband med emotionell utmattning. Vidare visade resultaten inget signifikant samband mellan adaptiv försäljning och emotionell utmattning. Vänlighet var det enda personlighetsdraget inom Big-Five-modellen som var signifikant med adaptiv försäljning och det sambandet var positivt. Slutsatsen blir därmed att adaptiv försäljning inte leder till mer kognitiv ångest. Däremot kan hög kognitiv ångest leda till emotionell utmattning. Uthållighet kan anses som en skyddande resurs mot kognitiv ångest och individer som besitter personlighetsdraget vänlighet har tendenser att vara adaptiva i sin försäljningsstrategi. Examensarbetets bidrag: Kontorsägare och franchisetagare kan använda studiens resultat för att förstå vikten av att stötta anställda med kognitiv ångest innan det leder till emotionell utmattning. Studien bidrar även med förståelse kring hur adaptiv försäljning påverkar fastighetsmäklares mentala hälsa. Utöver det bidrar studien även med insikter om uthållighetens betydelse då det har visat sig vara en värdefull skyddande resurs. Förslag till fortsatt forskning: Det hade varit intressant att göra en liknande studie baserat på en kvalitativ studie. Det hade kunnat fördjupa förståelsen hur fastighetsmäklare upplever att ständigt behöva anpassa sig efter varje kunds behov och situation. Nyckelord: Adaptiv försäljning, kognitiv ångest, emotionell utmattning, uthållighet, fastighetsmäklare, personlighetdrag, Big-Five-modellen.
Authors: Hattapranit, Jutamat, Marklinder, Alexander
Language: Swedish
Topic: Stress and Burnout Research
Subfield: Social Psychology
Field: Psychology
Domain: Social Sciences
Open Access status: green
OpenAlex ID: W7017173977