Effect of time and type of measurement on objective performance trends: a longitudinal analysis of new salespeople
Year: 2015
Type: dissertation
Study design: Observational Study
Abstract: La medición de la performance de los vendedores de una empresa es una asunto de gran importancia. La investigación en esta área se ha centrado especialmente en análisis estáticos, determinando la relación entre varios tipos de predictores y la performance en un momento en el tiempo, pese a la idea aceptada en el mundo académicos de que la performance es dinámica en el tiempo. Además, la forma más habitual de medir esa performance ha sido mediante métricas subjetivas. Finalmente, se sabe muy poco sobre las tendencias (trayectorias de crecimiento) de la performance objetiva o sobre sus determinantes. El presente estudio empírico pretende abordar estos asuntos. Primero, realizamos un análisis detallado de las principales revistas académicas para identificar estudios empíricos referidos a medidas objetivas de performance a nivel individual en el ámbito de las ventas, obteniendo 133 artículos y 148 muestras. Posteriormente, analizamos exhaustivamente, por una parte, los estudios utilizando dos o más medidas objetivas de performance y, por otra, aquellos estudios con análisis longitudinales. Basándonos en la teoría de las etapas laborales ("job stages"), establecimos las hipótesis de que medidas de performance objetivas tomadas en momentos diferentes no están relacionadas entre sí cuando los vendedores están implicados en situaciones de cambio; además, consideramos que las trayectorias de crecimiento medidas con distintos indicadores no están relacionadas entre sí. Se utilizó "random coefficient modeling" en la forma de Modelos Jerárquicos Lineales ("HLM") para analizar la performance objetiva a lo largo del tiempo. Se modelizaron las trayectorias de crecimiento de la performance de 230 vendedores de una compañía española de venta directa utilizando los software "SPSS" y "R". Hasta donde hemos podido identificar, este es el primer estudio longitudinal que analiza y compara las trayectorias de varias medidas de performance objetiva (ventas en euros, unidades y retribución en euros) de vendedores durante sus primeros meses en la empresa. El análisis produjo tres resultados a nivel individual de los vendedores. Primero, el tiempo es un factor relevante cuando se mide la performance individual objetiva; nuestros resultados confirman que la performance es dinámica en el tiempo. Segundo, distintas métricas de performance objetiva miden cosas diferentes. No encontramos evidencia de que las trayectorias de crecimiento de medidas objetivas tomadas en el mismo periodo estén relacionadas, soportando la idea de que dichas métricas no son intercambiables entre sí. Tercero, estas conclusiones ayudan a entender los aspectos específicos de nuevos vendedores en una empresa. Por tanto, esta Tesis contribuye al análisis longitudinal de la performance de vendedores confirmando (a) que futuros estudios académicos deben considerar la relación en el tiempo de la performance objetiva con los predictores que se estén analizando, y (b) que las métricas de performance objetiva no son intercambiables entre sí y que, por tanto, deben escogerse cuidadosamente en función de los objetivos de la investigación. Adicionalmente, tiene importantes implicaciones para el mundo de la empresa referidas a la selección, promoción, retención, evaluación, formación y retribución de sus vendedores
Authors: Álvarez Ruano, E. Hagan José
Language: English
Domain: Social Sciences
Open Access status: green
OpenAlex ID: W2485646881