How To Sell A Luxury Brand From A Non-Luxury Store. Essays on Managing a Salesperson's Motivation Towards Selling Luxury Brands From A Non-Luxury Multi-Brand Store
Year: 2014
Type: dissertation
Abstract: Comment vendre une marque de luxe dans un magasin généraliste. Essais sur la gestion de la motivation du vendeur pour la vente de marques de luxe dans un environnement multi-marques qui ne se limite pas aux seules marques de luxe La recherche en gestion de la force de vente concernant les produits du luxe en est à ses prémices. Compte tenu du poids accru des marques de luxe et des perspectives futures très prometteuses, il importe d’enrichir la recherche et de comprendre les leviers de ventes des produits de luxe. L’industrie du luxe dispose de deux voies d’accès aux consommateurs finaux. D’une part, un réseau spécialisé / dédié contrôlé directement par les fabricants du luxe et d’autre part, des boutiques généralistes multi-marques (en dehors du contrôle des fabricants du luxe). Une part importante des ventes de produits de luxe est réalisée dans ces boutiques non dédiées au luxe où de multiples marques de luxe coexistent et côtoient d’autres marques aux divers statuts. Cette thèse s’attache à expliquer le niveau d’effort que la force de vente de ces boutiques généralistes va dédier aux marques de luxe. Cette thèse repose sur une vaste littérature sur la dissonance cognitive et la théorie de l’identité sociale
Source: theses.fr (ABES)
Author: Moumita Das
Institution: HEC Paris
Language: French
Subfield: Marketing
Domain: Social Sciences
Open Access status: green
Funder: Academy of Marketing
OpenAlex ID: W848748795